书法艺术品的购藏与出售技巧

    一、书法艺术品购藏的主要渠道

    目前由于国内大部分地区书画艺术市场极不规范，书画作品的交易方式多种多样，这就使得同一幅书画作品的价格因人而异、因地而异和因时而异的情况屡见不鲜，从而使投资者不知去何处选购名人书法作品。所以，收藏者应按照自己眼力、精力和财力状况，扬长避短，善于寻找适合自己的书法艺术品购藏渠道显得十分重要。这样可以使自己用较少的精力、较低的价格，收藏到好的书法作品，达到事半功倍的效果。

    1．从书法家手中购买书法艺术品

    与国外成熟的艺术品市场运作规律相比较有着明显区别的是，国内绝大多数书法艺术家并不是按国际艺术市场惯例由其经纪人代售其艺术作品，而是以一种极“不正常”的产销合一的方式身兼艺术创作者和零售商两职，此现象固然与国内从计划经济向市场经济转型中，该行业缺乏完善的操作模式等一系列原因有关，但另一重要因素就是与国内商界普遍缺乏满意的诚信度相关。这一方面造成了收藏者对销售商普遍缺乏信任，生怕买到假书法作品；面另一方面书法家本人对经纪人也不能完全信任。因此，到哪里去能够方便可靠地购买到名家书法的真迹，其答案无疑是直接到所欲购藏其作品的书法家家中，在其本人手中购买来得保险。

    但是，到书法家家中购买也存在着下列一些对投资收藏者的不便之处：

    首先，一些国内外著名的书法大家不易接近。他们或者年事已高，或者日理万机——既要不断地接受媒体的采访，同行的拜访，又要著书立说，指点后学者，更免不了被上门求购墨宝者所打扰。因此这些书法家们往往不得不无奈地将书法作品价格提高，令一般人士望而却步。

    其次，不少小有成就的书法家开价不稳。他们自认为对其本人在艺术界的地位和成就以及作品的市场接受度的了解，要远胜他人一筹，当陌生人甚至熟人上门求购时，唯恐将价格降低了有损自己在他们或同行中的形象，因此其开价往往要高出市场行情价的好几成。

    再者，大多数书法家只卖平庸之作。他们都会将其得意之作视为拱壁而不愿轻易示人，他们极少会轻易地出售给上门求购者，更不用说那些颇受市场追宠的书法家们的作品，提前付款预订者尚须排队等候，其根本就不可能拿出十几张甚至几张作品来供上门求购者挑选，常常是只出示一张，不买者请便，届时上门求购者往往便能够感受到俗话所谓的“货到地头死”的味道了。

    2．在书法笔会上购买书法作品

    所谓书法笔会，是指自20世纪80年代末期以来，国内各地普遍兴起的为了满足越来越多的在经济上不断富裕起来的人们，逐渐开始追求精神上的享受，从而逐步步入投资收藏中国名家书法艺术品领域产生的迫切市场需求，而出现的一种特殊的销售方式。即每到逢年过节，各地的美术机构和团体以及画廊就会出面邀请在当地颇有知名度的书法家，在某时某地进行现场创作书法作品，并预先通过大众媒介广而告之，欢迎广大的书法爱好者前来观赏，同时当场出售这些作品。

    由于书法笔会上现场创作的书法作品的销售价格，通常要远较购买者从其他的书法销售渠道为低，爱好者不仅能随意挑选，甚至还可以当场讨价还价，加上那些书法作品都是买家亲眼目睹的名人真迹，因此每逢书法笔会，往往是书法爱好者云集之处，场面之热闹，成交之活跃时常会超出人们的想像，最终出现书法家、举办者和收藏者皆大欢喜的“双赢”结果。但是对于已有了一定基础的投资收藏者来说，书法笔会的缺陷也是显而易见的，这就是书法笔会往往是不定期举办，大名头的书法家一般很少会前往参加，而前来献艺的书法家的艺术水准也是参差不齐，甚至鱼目混珠，收藏者在书法笔会上对书法家“名头”以及创作体裁和作品质量等方面的要求，只能说是处于一种消极被动的状态。此外，书法笔会上的创作条件和环境要远较书法家们的家中逊色，从而致使书法家们或则不用心，或则心有余但是却因为现场创作环境的影响不能完全发挥其应有的艺术水准，因此书法笔会上时常会出现艺术质量不高的平庸应酬之作较多，而精品佳作难见的状况。

    当然，有心致力于长期进行名家书法艺术品投资收藏的爱好者，理当不应放弃这样的购入渠道，因为在众多书法家同台当场献艺时，不能排除有时他们会自觉或不自觉地顾及到各自的地位、身份和荣誉，而暗中各自“卖力”和彼此“较劲”，若如此，他们就有可能会极尽全力使出看家本领和着数，在这特殊的氛围中创出佳作。一般来说，在书法笔会中所创作的书法作品是不便私自带走不卖的，届时还可能会出现令人意想不到的竞买场面。

    3．在拍卖会上购买书法艺术品

    当前全国各地的书画拍卖会如雨后春笋此起彼伏。可以说，书画拍卖会在“公平、公正、公开”的宗旨下，对弘扬我国传统书画艺术的价值，对促进和推动国内书画市场的健康发展，起到了一个十分重要的推动作用。

    但是，在书画拍卖会上竞拍书法作品，往往存在着一些不利之处：

    首先，是书画拍卖会举办者对所拍卖的书法作品不能够“保真”。众所周知，国内所有的艺术品拍卖公司均不会承诺其推出的书法拍品为百分之百的真迹，虽然此状况有着不少缘由，但是最主要的一点是书法鉴定是各类文物品种之中鉴定最为复杂和专业性极强的项目。因此就会出现目前国内为数不少的艺术品拍卖公司借机在不知假拍假，甚至违背职业道德，在知假的情况下拍假的现象。

    尽管有不少拍卖公司声称自己拥有著名的书画鉴定家担任拍卖顾问，但是实际上有相当数量的所谓“顾问”，或者根本就不“顾”不“问”，或者是只“受雇”而不问事。同时，还有一些不规范的拍卖公司在拍卖前以种种理由仅将一部分真迹拿给“顾问”过目，而到正式拍卖时再将赝品充塞其中，以图谋取不义之利。此外，目前国内的拍卖行业(包括艺术品拍卖公司)均归属于国内贸易部统一管理，而对于专业性极强的书法艺术品来说，理应是要由内行的文化人群来规范名家书法作品的拍卖。

    其次，拍卖后如得知误购了赝品而要求退货将会十分的困难。目前由于艺术品拍卖市场的竞争异常激烈，有些拍卖公司虽然宣称如果购买者购书法作品后能证明是赝品即可予以退货，但其往往附有一个非常苛刻的条件，即必须分别“由二名国内外著名的书法鉴定家出具的证明该拍品确为赝品的书面鉴定”为准。应当说，这一要求给收藏者带来了极大的不便，原因之一是著名书法鉴定家都十分繁忙，寻常人不易接近。而且就算他愿意出具书面意见了，一笔不菲的鉴定费用也远非一般人士所能承受得起的。第三个方面是对待有些重量级的古代书法作品的真伪定性问题，有时国内顶级的书法鉴定家也是仁者见仁，智者见智。

    再者，书画拍卖会上的成交价通常要远远高于市场上的行情价。这是由于拍卖会是在相对的“公平、公正、公开”的条件下进行的，并且参拍书法作品的质量不仅均有保证，而且往往还会有不少罕见的精品佳作出现，这就会吸引买家从四面八方蜂拥而至，会场上常常出现了群情激奋、竞牌林立的场面，其结果往往不但会使精品佳作的价位直线飙升，而且还会使得平庸之作也借此良机来个水涨船高，最终使得拍品的落槌价大大超出寻常，从而加大了投资收藏者的购入成本。

    4．在书画商处购买书法作品

    目前全国经销中国名家书法作品的书画店，包括了全国著名的以销售大名头书画为主的如北京的荣宝斋、上海的朵云轩、南京的十竹斋和苏州的古吴轩等百年老店，还包括历来以销售古旧书画为主而如今也开始经营当代名家书画的各省市文物公司所属的各种古玩书画门市，同时又包括各省市美术馆、博物馆和国画院所属的国营性质的画廊，以及愈来愈多的大型百货公司为了向国际接轨而纷纷设立的附属画廊，此外还包括在各个大中城市里通常位于古玩城或者古玩一条街附近占当今国内画廊中比例最大的私营画店，以及各个城市中均存在着的为数众多的不开店经营而是在家中职业或业余营销名家书法作品的“坐地”从业者。

    由于书画商们在长期书画艺术品交易的实践中，在增长眼力方面积累了丰富的经验和教训，并且与书画家和收藏爱好者之间有着广泛的联系，同时又由于种种原因，书法家们的书法作品往往会以各种方式、多种渠道以较低的价格流入艺术市场，最终落入商人们手中，较常见的情况如书法家自己或亲属看病或托他人办事用以酬谢的作品，或者在成名前送给朋友和亲戚的作品，或者过去以低价售出的作品，以及书法收藏爱好者们手中“去粗取精”后多余的作品，还有老一辈书画收藏家故世后遗留下来的众多藏品，甚至不排除个别书法家因某种原因急需现金而一次性大量贱卖的书法作品。

    此外，又因为书画商们有着快捷地获取书画艺术市场交易最新资讯的能力，对名家书画的市场行情有着较为准确的把握度，再因为他们是以书画交易后的营利为目的，因此在购入书画作品时价格控制得比较严格，一般而言至少要低于行情价的二成左右才会有盈利的把握。同时，即使是在他们手中的精品佳作，只要买家能出得上令其满意的价格，他们通常也会舍得割爱出手。而对于有心长期进行名家书法投资收藏的爱好者，应当尽可能去了解、走访和熟悉本地公开的画廊以及私下的书画商，由于书法艺术作品是没有一个固定不变的价格，当你诚心地与画商通过几次令双方满意的交易后，往往就能够与他们交上朋友，进而可以委托他们帮助你留意去寻找你所需购藏的名家书法作品，并且按照市场行情价甚至低于行情价的价格与你成交，这对于广大并非专业从事投资收藏名家书法作品的爱好者来说，不失为一种省时易行的购买方式。

    但是，在书画商处购买名家最大的风险又恰恰在于他们是以追求最大的商业利润为目的，而销售赝品的利润总是最高的，因此有些书画商就往往会对陌生者或者过路客进行知假售假，或者就是对熟悉的老顾客，也会因书画商本身的鉴赏能力有限，在购入价格较低但如果售出后利润很大的情况下，在不知是赝品的情况中，将伪作当作真迹出售，而一旦购买者证明自己确实是误购了假画要求退货时，有些书画商就会采用否认、推诿、拖延和只能换购不能退款等手法，使购买者遭遇“买时笑脸相迎，退时冷脸漠然”的状况，从而使书法爱好者陷入困境，并会严重地挫伤其投资收藏名家书法作品的信心和热情。

    5．收藏者之间串货

    收藏者之间的串货，由于不存在像书画商那样的一系列开店费用，不存在如书画拍卖公司和书画笔会举办者操作过程中必须投入的大量经费，也不必担心由于书法收藏品随着时间的积累而增值获利的税务问题，同时又因为书法爱好者之间大多数会以诚信相待，因此彼此之间转让的价格一般会较合理且低于市场价，如若能遇上有成就有实力的大收藏家意欲转让其手中的藏品时，由于他们的藏品中往往不乏过去用低价获得的名家精品佳作，而在其急欲转让时通常会采取“统货”的方式，按照行情价或者低于行情价的要求一次性买断。不过，目前要在收藏者之间开展串货也存在着一些遗憾，首先是国内的名家书法收藏界还远远没有达到像发达国家那样，由同行们自发组织起来的可以定期定点开展活动的民间团体和组织，以利于彼此之间互相观赏各自收藏的书法藏品，交流投资收藏的经验和体会并且增进相互间的友谊，进而自由地开展串货活动。此外，由于没有权威性的组织进行协调和把关，加上书画收藏爱好者的鉴赏水平参差不齐，书法作品串货中有可能会发生误串了赝品的现象，而如果处理协调不当，也会由此而伤及收藏者彼此之间的关系。

    当今国内各地的所谓收藏协会大多数往往名不副实，其既没有广泛的群众基础，同时也缺乏较内行较权威的书法作品收藏投资成功人士来牵头组织管理，因此书画收藏者仍然是处于单兵作战和一盘散沙的境地。他们就算结识了一些同行，数量往往也十分有限，根本无法令人满意地开展彼此之间书法藏品的串货活动。

    总之，书法作品的拍卖价最高，之后依次为书法家本人的价格、市场价、书法笔会价，收藏者之间的转让价相对较低，而特殊情况则可遇而不可求。

    因此，初期入门的书法收藏者，由于其眼力不济和市场属性不佳，应以求真为主，而向书法家本人求购藏品，以及在书法笔会上通过亲眼目睹书法家的创作过程并从中选购，以确保购到真迹应是最直接和稳妥的途径。

    对于有一定基础的收藏者而言，则适宜在有信誉的人或在同行间的串货中选购。

    而有经济实力的收藏者可选择到书画拍卖会上竞拍高档次的名家书法精品，但需要提醒的是：在竞拍前一定要去现场观看拍卖预展，并慎重审视预购的拍品，必要时应请懂行的艺术顾问为你掌眼。

    最后还要告诫的是：无论如何也不要去买非法得来的书法作品。

    二、如何选择卖出书法艺术品的恰当时机

    由于书法艺术品投资的主要目的，是为了谋求投入资金的保值增值，不出售变现，就无法最终体现保值的目的和真实地评价增值的程度。对书法收藏者而言，及时和正确的出售某些藏品，回避相关的风险是非常必要的。事实上选择恰当时机的意义对一般人来说并不难理解，但是往往让书法艺术品投资收藏爱好者感到困惑的关键问题是什么时候才是恰当的时机，以下就这一问题作一简单的探讨。

    1．短期内有较大增值机会

    如果对你购藏的书法作品，有机会能使其在较短的时期内，实现较大幅度的增值，即遇到有特殊收藏需求的收藏者--往往是专题收藏者或资金雄厚的机构收藏者，愿意以远远高于你的购入价，甚至远远高于当时的市场行情价(30%以上)求你转让时，那你就应该抓住此等良机变现了。

    2．长期投资有较高收益

    一般而言，书法艺术品投资是一种长线的投资项目，其平均年收益率的明显上升，往往要过三至五年的期间才能呈现出来。那么应该如何来计算书法艺术品投资的长期收益呢?

    其公式为：书法艺术品投资年收益率=［(卖出价格一买进价格)／卖出价格］／(买进至卖出总天数／365)×100%。

    例如：你在三年零四个月前曾以800元的价格，购买了一幅名人的书法作品，现在有家画廊愿以1800元的价格收购，用上述的公式计算可以得知此书法艺术品的年收益率为：

    年收益率=［(1800－800)／1800］／［(365×3+4×30)／365］×100%=16．67%

    结果可见，投资此书法艺术品的年收益率要远远高于银行的同期年利率(3年期整存整取的年利率为2．7%，此外还要扣除20%的利息税)，这时如想变现了结，那就可以考虑将书法艺术品送至画廊“出手”了。

    3．收藏前景明显不佳时

    任何一位书法家都不可避免地会经历学习期、成长期、成熟期和衰退期，倘若当你了解到自己拥有其书法作品的那位书法家的艺术水平，已有明显的停滞不前，甚至步入了艺术衰退期，而这时他的艺术地位、社会地位和艺术成就又没有得到收藏界的一致肯定，即收藏他的书法作品今后不会再有较大的升值空间时；或者发现与其艺术风貌相近的其他书法家已后来居上，在艺术水准和艺术市场上的影响力方面已大大超过了前者时；再者，当一位书法家的艺术风格和面貌在近期有显著的变化，且此变化又远较前期作品的风貌更加受到收藏界的追宠，即更有投资收藏前景时，为了调整自己的藏品结构，也应及时将那些相应的藏品(如今后升值空间不大的前期作品)送至书画拍卖会上拍出变现。

    4．市场上赝品泛滥时

    如果当你发现自己已投资收藏的某位书法家的作品，在艺术市场上出现了与其真迹几可乱真的赝品，甚至这些赝品在艺术市场上或书画拍卖会上能以接近真迹的价位流通和拍出，即一些内行人都将假书法艺术品看真时，理当意识到“假作真来真亦假”这一问题的严重性，这一方面说明被仿者艺术水准不高，其作品今后不可能会有良好的投资前景；另一方面也提示了其真迹今后将愈加难于“出手”。因此为了规避相关的投资风险，应将自己手中的有关藏品以微利价或原价，甚至“略亏”的价格，尽快变现出局。

    三、如何将藏品卖给“下家”

    无论是对一位名家书法作品收藏者还是投资者来说，如果只是一味地购入书法作品，而不是根据艺术市场的变化进行合理的出手变现，以便及时调整和优化自己书法藏品的结构，是既不现实又不明智的。那么究竟应当如何为你打算出手的书法藏品，找到一个合适的“婆家”呢?

    1．送到书画拍卖会上去参拍

    当你准备出手的藏品中，有大师级或大家级的书法名家作品，并且是不急于很快地变现时，将它送到拍卖行在大型的书画拍卖会上去参加拍卖，无疑是较好的选择。这是因为在奉行“公平、公开、公正”的书画拍卖会上，由于事先的广而告之，届时不仅会有众多的名家书画爱好者到场，而且还可能会有一些重量级的买家参与竞拍，这时你的藏品若是能够被他们看中追捧，就一定会以一个较高的落槌价出手变现了。

    但是，将藏品送至拍卖行去参拍也会有一些不如人意之处：

    一是拍卖的底价往往最后要由拍卖行来决定，而其为了提高拍品的成交率，一般不可能将底价定得高于“市场行情价”，如果届时场上无人参与竞争，就只能卖个“落地价”了；

    二则通常需要在拍卖会举行的二至三个月前，预先就要将参拍品送审录拍后即交给拍卖行保管，而拍出后不仅要按惯例交纳10%的佣金，以及若干的图录费和保管保险费，就是要想拿到拍品的变现款，一般也要等到拍卖结束的三个月之后。

    三则由于藏品长期不在自己身边，对其是否能得到妥善的保管心中无底，也可能会因为市场行情的变化，从而丧失一些即时出手变现卖个高价的良机。

    2．送到画廊去立刻变现

    一般画廊都会兼有收购名家书法作品的业务，你可以通过尽量多跑几家画廊讯价比较后，再最终定夺出手给出价最高者。将书法作品卖给画廊的最大好处是，如果你的书法藏品较受艺术市场的追宠，那就不仅可以很快地出手变现，即一手拿货一手交钱，而且可以避免产生后遗症--事后买主会以误购赝品为由，前来找你纠缠退货。

    而将作品送到画廊去变现的不利之处在于，书画商是以追求最大的商业利润为目的，因此他们在收购时往往会将价格压得很低，甚至还会伪称此藏品真伪难定，或者以种种理由来干扰和纠缠，以期达到让你低价出手给他的目的。此外，画廊业主对书法家的名头也是相当看中的，市场上不太热门的书法家的作品，一般是不受他们欢迎的。

    3．转让给书法爱好同道

    将自己的书法藏品直接转让给书法爱好同道，应当是出手的极佳选择。

    首先，应当尽量地考虑将藏品转让给“专项收藏者”，因为他们通常对想要收藏的相应品种能够出较高的价格，同时若能使它们在这位“专项收藏者”的成系列藏品中进一步起作用，也应该是它的最佳归宿了。其次，应当考虑转让给那些初入门的书法收藏爱好者，这是由于其正处于从“无我”到“有我”的过程中，这时他们往往既有购买的激情，又有充足的资金，而且对作品的题材和质量还不太挑剔，并且可以与其按照“市场行情价”去成交。再者，也可以转让给自己熟悉的书法爱好同道，由于彼此之间知根知底，只要他愿意收纳，一般以“行内串货价”或略低于此的价格就可以很快地变现了，而即使如此这般的话，其售价也会明显高过画廊收购时所愿出的低价。

    不过，在同道之间转让的局限和不足之处在于：一是要受到交友范围的限制，即只能在自己认识和熟悉的同好中进行；二来就是唯恐处理不妥而产生后遗症--过后如果被第三者说假，他或许会前来找你退货，或可能因此而误伤彼此之间的友谊和感情。